集客できる工務店になる、たった一つの戦略

こんにちは。株式会社World Scene代表の荒武です。

私たちは福岡を拠点に、中小企業のブランディングやマーケティングを通して、事業成長の支援をしています。

今回は工務店の集客について書いていこうと思います。

なぜこのテーマにしたのかというと、
先日、経営者コミュニティの集まりで建設業や工務店の方とお話しした際に、
「集客や採用に困っている」という声がとても多かったからです。

• 技術のある職人はいるけれど、若手が入ってこない
• 施工力には自信があるのに、問い合わせや案件数が減っている

抱える課題は様々ですが、私自身が感じたことを一言でまとめると、

「紹介はある。現場での評判も悪くない。
丁寧だと言われるし、誠実さにも自信がある。
それでも、売上が伸び悩んでいて、人も育っていかない。」

この状態に尽きるのではないかと感じました。

もちろん、例えば行政案件が中心で「人が増えれば売上も増える」ようなビジネスモデルの場合は、採用こそが最大の課題になるかもしれません。

ただ、特に工務店に関していえば私が強く感じるのは、
「お客様がどんな基準で工務店を選んでいるのか」
この部分が、十分に伝わりきっていないということです。

第三者の視点から見ると、家づくりや外構工事は大きな買い物です。
お客様は想像以上に「失敗したくない」という不安を抱えています。
その気持ちが、最後の判断を大きく左右します。

この記事では、地元の工務店が「見つけられ、選ばれる側」へ歩み寄るために、まずどの部分を整えるべきかを、できるだけシンプルにまとめていきます。

もし今、SNSや広告に頼るだけでは不安を感じている方がいれば、少し立ち止まって「これからの集客の土台」を整えるきっかけにしていただければ嬉しいです。

なぜ施工力があるのに、選ばれないことが起きるのか

まず最初に、同業他社というのは仲間でもありライバルでもあるため気になるものです。

そんな同業他社の工務店の中には「施工力こそがウチの強みだ」という前提を持っているところも多いでしょう。

実際、技術には真面目に向き合ってきたはずです。
モノづくりの現場で活躍されているからこそ、技術という誇りがあるのは当然です。

分かります。ものすごく分かります。

ただ、お客様の選び方は、必ずしも技術優先ではありません。

「この人なら最後までちゃんと向き合ってくれそう」
「説明が分かりやすい」
「嘘をつかない感じがする」

など、お客様が本当に見ているのは、
人柄や寄り添い方、そして誠実さではないでしょうか。

金額だけで決める人もいますが、最終的には「安心して任せられるかどうか」に落ち着きます。

お客様は失敗したくないのです。不安なのです。

どれだけ施工力が高くても、その誠実さが伝わる形になっていないと、選ばれない状況は起こり得ます。

この理解が、工務店の集客において最も重要な出発点だと感じています。

工務店が勘違いしがちな「伝わらない理由」

工務店のホームページを見ると、よく聞く言葉を挙げてみましょう。

• 丁寧
• 安心
• 真心
• ベテラン職人
• 創業◯年

これらはまったく間違っていませんし、むしろ大切な価値観です。

ただし、同じ言葉をほぼ全社が使っているため、独自性が生まれにくくなっています。

そして多くの場合、「施工力が高い＝選ばれる理由」と考えられていますが、お客様が判断しているのは、「施工力そのもの」ではなく、施工力への向き合い方や、寄り添い方です。

どれだけきれいなホームページや施工事例があっても、

• 代表や社員の顔が見えない
• ストーリーが伝わらない
• 言葉が抽象的で刺さらない

こうした状態だと、「あなたの会社に頼む理由」は生まれません。

集客できる工務店になる「たった一つの戦略」

結論をお伝えすると、それは「見つけられる状態をつくること」です。

SNSの活用でも、施工事例の強化でも、口コミの強化でもなんでもありません。

未来のお客様が検索したときに、「自然と見つかる状態」をつくれているかどうか。

多くの工務店が、ここでつまずいています。
勝てるのに勝てない理由が全部ここに詰まっています。

はっきり断言しますが、SNSや広告より、検索されて見つけられることのほうが重要でしかありません。

決してSNSが悪いわけではありません。
むしろ、使い方によっては武器になります。

ただ、SNSは「なんとなく」見ますし、アルゴリズムに左右されるため、「届けたい地域の人にだけ届ける」ことが非常に難しくもあります。

例えば職人技がバズって海外の人には刺さるけど、仕事にはつながらない、というケースもよく見ます。

対して検索は正反対です。

• 困っている
• 比較したい
• 調べたい
• 相談したい

そんな「行動を起こしている層」が検索します。

ここで見つけられるかどうかが、集客の土台そのものになります。
立派なホームページがあっても、検索の土俵に立てていない会社は多いのです。

「見つけられる工務店」になってほしい

私は集客で成功することが目的でこの記事を書いているわけではありません。

見つけられる状態が整うと、３つの良いことが起きて集客は数字だけの話ではなくなります。

■ 経営が安定する

毎月の問い合わせが読める状態になると、経営に余白が生まれます。

焦りで動かなくてよくなるので、判断も冷静になります。

何より、社長が余計なことに悩まなくて済みます。これに尽きますね。

■ 現場が育つ

自社の価値を理解して選んでくれるお客様が増えるため、現場スタッフの士気も上がります。

「選ばれている」という実感は、スタッフの誇りにもつながります。

■ 地域での存在感が高まる

お客様が増えるほど、「どこに頼めばいいの？」というときに、あなたの会社が自然と選択肢に入ります。

これは地味ですが、非常に強い資産です。

これからの工務店経営に必要なのは、未来の種まき

今は紹介で回っている会社もあると思います。

ただ、空き家問題や人口減少など、工務店を取り巻く環境は確実に変わっています。

建築基準法の法改正によって大きな影響を受ける会社も出てくることでしょう。

今うまくいっているから大丈夫、という時代ではなくなりつつあります。

だからこそ、未来に向けた種まきをしているかどうかが、とても大切です。

そのためにやるべきことが、

• 検索される仕組み
• 選ばれる理由の言語化
• 誠実さを伝える設計

これらは今の数字だけではなく、「これからの集客」を守るための投資だと思うのです。

ちなみにここまで読んで「検索されるノウハウ」を知りたいと思う方もいるかも知れませんので予めお伝えすると、めちゃくちゃあります。

ただ、それがあなたの会社に合うかどうかは分かりません。

だから一概にこれやればいいよ！と、言えません。ご了承ください。

あなたの誠実さは、きちんと伝えれば必ず伝わります

そもそも「住まいにまつわる仕事」がなくなることは、まずありません。

AIには代替できない技術や判断が、現場には確かにあります。

その点は、安心していい領域だと思います。

ただし「仕事がなくならない」ことと 「売上が上がる」ことは、まったく別の話です。

私自身、技術も、こだわりも、人柄も、想いも、工務店の皆さんが積み重ねてきた価値は、本当に尊いものだと感じるタイプの人間です。

けれど、それらを 「未来のお客様が見つけられる形」 に翻訳しきれている会社は、まだ多くありません。

あなたや、あなたの会社が大切にしてきた誠実さは、きちんと届ける設計さえ整えば、必ず伝わります。

この記事が、少しでも「これからの集客をどう整えるか」を考えるきっかけになれば、とても嬉しく思います。

• 「うちも整えてみたい」

• 「少し相談してみたい」

そんなふうに感じていただけたなら、どうぞ気軽にご相談ください。

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